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    6月26-27日【廈門】《房企全產業鏈數字化營銷矩陣運營落地及成交破解》

    產城創投CIIPA發布時間:2021-05-31

    【課程背景】

           回看2020年的國內房地產市場,疫情環境市場下,房地產開發企業作為典型的大B行業代表,不管是主動還是被動,都已積極參與到數字化轉型的進程中。隨著各行業電商化時代到來,消費者線上行為的變遷、消費習慣的進一步穩固,對線上渠道的深度倚靠及線上關鍵行為數據的聚合,房產行業的數字化營銷正在飛速發展。

           在產業互聯網的春天來臨之際,我們清晰看到房地產營銷面臨著在與消費者連接的三大主要場景即"線上攬客”、“渠道推客"和"案場剎客”上,進一步數字化、智能化。數字化營銷之道在于實現"客戶在線”、“渠道在線"、“案場在線”和"營銷成本在線"這"四個在線”。

           開發商建立全產業鏈的數字化營銷能力。營銷在開發商組織架構中應該會成為日益重要,甚至是最重要的部門。在此之前,開發商的核心壁壘是資金和土地,在"三道紅線和貸款集中度管理等政策的影響下,去化將成為更重要的能力,且這個能力需要掌握在自己手中,無論成功與否,大型開發商必然會大舉進入渠道能力的構建上,并加強全產業鏈的數字化能力,從拿地到銷售,形成數字化的交易閉環。


    【培訓客群】

    房地產企業營銷副總、分管營銷/策劃/銷售/客服等職能部門經理及其團隊營銷策劃各模塊基礎人員。


    【課程收獲】

    1、企業轉型中充分了解市場、客戶、需求及服務商的變化趨勢。

    2、大數據運營抓住哪幾個場景進行落地實現。

    3、全民營銷的實施路徑和互聯網工具搭配使用方法。

    4、內容營銷驅動流量的核心要素為社交和人格。

    5、新趨勢新機遇企微營銷如何做更有效。


    【講師簡介】

    朱老師:

    1999年進入地產營銷行業,至今已有18年房產營銷經歷,獨自操盤項目超過20個,操盤金額超過300億。2012年,進入融創綠城集團,擔任集團營銷副總經理,負責最頂級豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作, 5個月時間完成11億的銷售,9億的回款,成為蘇州千萬級豪宅的冠軍。2013年,加盟方興地產,擔任蘇州公司副總經理。全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作,將這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”,首次開盤刷新蘇州豪宅市場當月銷售總額,破八億;同時獲得全年12個月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽,將區域價格上漲了100%,并建立區域價格新的天花板,震驚蘇州地產圈。

    2018年再次受邀回歸好屋中國集團,任集團助理總裁,以事業合伙人方式,分管魯西南、蘇北、福建、海南等區域城市經營,開展房地產金融服務板塊的資源整合服務。并與與多家全國優秀企業及機構達成戰略合作,深度推進房地產營銷創新、企業戰略顧問、資產收并購及金融增值服務。


    【課程大綱】

    引言:中國房地產市場六大趨勢和政府管控的六個手段

    一、房地產市場銷售額、需求、客戶群、科技底層、企業轉型的未來五大變革。


    二、房地產營銷競爭格局三個現狀

    1.新房交易模式的改變

    2.渠道崛起及進化

    3.平臺型模式的紅海競爭與藍海機遇


    三、房地產開發商們的六大痛點

    1.高周轉模式難以持續

    2.水壩分流模式失效,天雨模式啟動

    3.客戶獲取成本居高不下,轉化率不盡人意

    4.被渠道綁架愈演愈烈,費率超標

    5.無法保證渠道效能

    6.銷售凈利率嚴重受影響


    四、房地產未來的變革之路

    1.輔助銷售的四大趨勢

    ①   一二手聯動深度融合

    ② 分銷服務全產業鏈化

    ③ 內外場服務主體統一化

    ④ 新型渠道逐漸崛起  

    2.開發商數字化營銷發展趨勢

    ① 營銷的三大場景需數字化破局

    ② 數字化營銷實現的四個路徑


    五、互聯網大時代下房地產如何經營線上營銷創新

    (一)前言:

    1.營銷人面臨的三個最重要挑戰:獲取流量和潛客線索,證明營銷活動的ROI,確保足夠的營銷預算?;ヂ摼W營銷發展到下半場,營銷渠道、營銷成本都已經發生了巨大變化,開發更多的潛在客戶是當下營銷人員面臨的最大挑戰。

    2.推動潛客進入開發漏斗,是藝術,更需要技術,需要以系統的方法、嚴密的流程、最佳的實踐、持續不斷的測驗和提高為基礎。


    (二)什么是線索?如何定義線索獲取?

    什么是線索(潛在客戶)? 如何定義線索獲取? 怎樣獲取潛客線索? 

    1)集客式營銷--讓魚找上門 

    2)目標客戶營銷--魚叉精準捕魚 

    3)營銷自動化--助力線上線下,獲客轉化落地 


    (三)制造流量: 集客式營銷讓客戶主動找上門

    1.集客營銷 VS 推式營銷 

    2.如何進行集客營銷?

    a)第一步,吸引:通過優質原創內容,吸引潛客 

    b)第二步,轉化:潛客轉化線索 

    c)第三步,成交:線索轉化成單 


    (四)什么是目標客戶營銷(ABM)?如何實施?

    1.第一步,理想客戶的特征確認和信息獲取 

    2.第二步,個性化精準內容觸達。誰來說?對誰說?說什么?怎么說?

    3.第三步,衡量影響的五個維度,數據、覆蓋度、知名度、觸達、參與度

    4.目標客戶營銷的5大重要優勢


    (五)營銷自動化助力線上線下獲客落地的四個關鍵模塊:內容、線下活動、直播、社群 

    1.線上:內容營銷

    1)明確的內容營銷策略

    2)內容獲客:如何優質內容傳播累計銷售機會

    2.線下活動:如何重新定位

    在獲客瀑布流中的位置:轉化,如何提升轉化率?

    標配:團隊作戰+營銷自動化

    3.如何用營銷自動化提高活動獲客效果?

    四種線下活動客戶如何提升獲客效果?

    1.自然流量客戶:會前推廣帶來客戶

    2. 不請自來客戶

    3. 去庫存客戶

    4. 在線直播客戶

     

    (六)線上+線下:社群

    1. 經營關鍵人物,比拜見大人物重要

    2. 顧客關系的重頭戲,是在成交之后開始

    3. 為什么要做社群?

    1) 品牌社群,勢在必行

    2) 社群自身價值凸顯,社群三大價值。

    3) 品牌自身已有社群基礎

    4. 如何做社群?

    1) 構建社群

    2) 社群可選的渠道

     

    (七)線上+線下:在線直播

    1. 如何借勢直播獲客并完成線索孵化?

    1) 直播渠道選擇

    2) 內容:決定直播需匹配的用戶購買周期

    2. 直播實操:如何完成企業直播

    1) 注冊實操要點

    2) 轉化營銷和銷售協同

     

    (八)高效獲客TIPS

    1. 研究100家競爭對手

    2. 把每一個人都逼瘋

    3. 三個指標,打造穩定獲利的客戶組合

    4. 弄清低成本的概念

     

    六、數字化營銷戰略方法論(全案例)

    1. 恒大全民營銷的數據呈現

    2. 拆解數據背后的四大邏輯(規則、內容、裂變、循環)

    3. 數字化營銷2.0體系的搭建及案例分享

    ① 一個核心

    ② 四項深度賦能

    ③ 四大維度觸達調動

    ④ 五大營銷標準動作

    ⑤  三層基本保障

    ⑥ 兩種運營思維

    4. 數字化營銷方法論總綱    


    七、AI人工智能互聯2.0如何讓地產智勝服務營銷(落地案例互動實操)


    八、新趨勢新機遇:做差異化的連接器價值

    企微地產營銷(深入日常營銷場景,顯著提升“獲-管-跟”效率)


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